N 88 | Modelos de negocio en la mediación profesional de seguros sostenibles a medio y largo plazo

El pasado 7 de Marzo de 2018, en el seno de la undécima edición del Foro Internacional del Seguro, FORINVEST, contando con la participación de D. Jorge Pons , CEO de Quality Broker, D. Rafael Mengod, CEO de Coinbroker, D. Luis López , Director General de Espabrok, D. Manuel Hurtado , CEO de Hurtado y Asociados (Agencia Caser Seguros) y D. Santiago Macho , corredor de seguros asociado a AUNNA, a propuesta del Comité Organizador del Foro, se propuso abordar bajo la técnica de comunicación denominada, Elevator Speech (pitch), donde el moderador introduce a los distintos ponentes, preguntas abiertas relacionadas con el tema a tratar, que en esta ocasión versaba sobre los distintos Modelos de Negocio en la Mediación Profesional de seguros, sostenibles a medio y largo plazo y que debían responderse en el tiempo que tarda un ascensor de un rascacielos de Nueva York en subir desde el Lobby hasta el Top Flor, (es decir entre 45 segundos y 90 segundos), con el objetivo de poner de manifiesto los distintos Modelos de Negocio representados por los participantes, así como la manera en que cada una de sus organizaciones, crea, capta y ofrece valor a sus clientes.

Tras visualizar el primer corto animado de la nueva campaña institucional, “Mediadores Profesionales, vuelve a sentirte Seguro”.

El objetivo que se pretendía abordar, al debatir acerca de los Modelos de Negocio, era con independencia del carácter generalista o especialista de cada organización, el talante mas tradicional, personalista o disruptivo de cada uno de los representados, el crecimiento orgánico o corporativo que cada estructura de los presentes pudiera adoptar, es que en todos ellos encontramos la misma apuesta de valor, consistente en la clara orientación de su vocación hacia el cliente.

En la mediación profesional de Agentes y Corredores de Seguros, subyace la misma esencia, el mismo ADN, que actúa como denominador común de nuestro canal, que lo diferencia del resto de distribuidores de seguros, en nuestro país. El cual pasa por la Personalización de nuestros procesos, tanto de gestión, como de comunicación, con nuestro cliente de una manera omnicanal y atemporal diría, completamente opuestos a la estandarización sistemática donde se pierda el pulso a la relación y el contacto directo con nuestro cliente, que cada día es menos presencial, pero no por ello debemos perder el contacto con nuestro principal valuarte, que es nuestra cartera

Al preguntar por el Mercado, la respuesta de nuestros ponentes ha sino unánime, ya que el mismo se encuentra en un entorno cambiante, la nueva industria 4.0 y el IOT (Internet de las Cosas), la formación de las plataformas subyacentes dentro del sector seguros, es una realidad y han llegado para quedarse, de ahí que nuestros ponentes coincidan, en que uno de los prioritarios y principales objetivos a corto plazo sea la transformación digital de cada uno de nuestros modelos, y que la mediación profesional debe acometer, comenzando por interiorizar y creerse el indiscutible valor social que aporta en la relación, para posteriormente reivindicar y difundir viralmente su mensaje, sin perder el objetivo final de orientación, compromiso y vocación hacia su cliente, su auténtica razón de ser .

Al referirse al Consumidor, tenemos que ser conscientes de que en la actualidad convivimos con tres generaciones, la llamada generación Baby Boomers claramente analógica, formada por consumidores entre los 52 y 70 años, la generación X, análogo digital, formada por personas entre las edades de 36 a 52 años y los Milenials que van de 19 a 35 años y que son nativo digitales, esto hace una vez mas que la estrategia de segmentación, deba ser abordada en función del tipo de consumidor al que me dirija, sin perder de vista que no solo debemos dirigirnos a quienes tienen la capacidad de compra, sino también a quienes ejercen la prescripción sobre la misma.

En relación a la Competencia, para unos ponentes cualquier canal distinto del nuestro, como la Bancaseguros, los Distribuidores Complementarios, las Líneas Directas e incluso las Aseguradoras en directo con su afán de digitalizar al cliente, se convertían en retadores directos, de ahí que Protocolos de no agresión digital o Códigos de buenas prácticas con nuestros partners, serán a partir de ahora necesarios para posicionarnos.

Sin embargo, para otros ponentes la competencia solo es competencia cuando se da en igualdad de condiciones, por lo que la estrategia de posicionamiento es fundamental para orientar el negocio, evitando batallas perdidas con otros competidores, que solo apuestan por la variable precio o no aportan valor a la relación y distribuyen con otro tipo de argumentación que obedecen mas a sus intereses propios, que a los de sus clientes.

Por último y fruto de la entrada en vigor de la Ley y el Reglamento en la Distribución de Seguros, están apareciendo nuevos actores, grandes grupos financieros que están invirtiendo en la creación y desarrollo de grandes corredurías o distribuidores complementarios, que si se posicionan en sus targets y que cuentan con medios financieros y tecnológicos muy potentes para abordar al consumidor.

Como dato relevante a cierre de 2017, Bancaseguros detenta una cuota de mercando del 42,48% frente al 41,94% de agentes y corredores, siendo en el caso de la distribución no mediada del 15,54%, En seguros de vida, Bancaseguros ostenta el 72,56% del mercado mientras que en seguros generales es el canal de agentes y corredores quien lidera el mismo con un 61,41%, si analizamos estos datos con los que se tenían en 2013 al elaborar el Plan Estratégico de la Mediación , el porcentaje del canal de mediadores profesionales se mantiene descendiendo un punto, si bien Bancaseguros crece restándole cuota de mercado al canal directo, que pierde cuatro puntos.

Es el momento de abandonar nuestra zona de confort y dar un paso al frente ,de buscar la reunificación del colectivo y sentir la presencia de las Asociaciones entorno al seno de los Colegios Profesionales, a fin de reivindicar al unísono, la apuesta de valor que ofrece nuestra profesión y que la diferencia del resto de competidores.

Al llegar a las conclusiones y plantear un Análisis DAFO, debemos ser capaces de transformar esas Debilidades y Amenazas, en Fortalezas y Oportunidades, por ejemplo el exceso de normativización en la profesión debemos entenderlo como un cumplimiento de selección de los mediadores profesionales y normativas como la LOPD que ahora se desarrollan a través del nuevo Reglamento, deben interpretarse, no como una barrera de entrada a la captación de nuevos clientes, sino de protección de nuestras carteras y que la nueva producción, sepa que cuenta con profesionales, que harán un cuidadoso tratamiento de sus datos de carácter personal.

Si tuviéramos que parametrizar, la Apuesta de Valor de la Mediación profesional en una formula , en mi modesta opinión sería la siguiente:

AM=((APTITUD)+(ACTITUD*2)) * FX)

AM: Altura de la Mediación

APTITUD:Compuesta por la Formación y la Transformación Digital del Modelo.

ACTITUD *2 : ADN o denominador común de la mediación ,su orientación al cliente, elevado al cuadrado, por su reunificación entorno al seno colegial (la unión hace la fuerza).

FACTOR X: Es el factor diferencial de cada Modelo de Negocio, de cada agente o corredor que le da su impronta personal y que lo hace único.

En conclusión, no existen recetas únicas e infalibles para conseguir un Modelo de Negocio sostenible en el tiempo, como dice el refrán: “cada maestrillo tiene su librillo”, de lo que si estoy convencido es que para conseguir la sostenibilidad del modelo, debemos actuar con una Estrategia Quirúrgica: es decir, planificando una hoja de ruta, que no podemos emprender individualmente, sino colectivamente y donde no podemos abstraernos del cambio tecnológico, que esta sufriendo la sociedad de la información y de la comunicación, y por otro lado estableciendo el foco de nuestro trabajo en parámetros de sostenibilidad, rentabilidad, especialidad, integralidad, trasparencia, segmentación y formación.

El humanista y publicista Joaquín Lorente, padre Humanismo Activo, decía que en los tiempos actuales nos sobra Tecnología y nos faltan Valores Humanos. En aras a la defensa de mi querida profesión, creo que vamos por buen camino, cuando nuestra vocación sigue siendo la orientación al cliente, mediante la personalización y no la estandarización, pero no debemos olvidar que la adaptación a los nuevos tiempos, no puede hacerse sin tener en cuenta la tecnología, que debe ser conceptuada como un medio y no un fin, y seguir contando con nuestro principal valuarte, nuestra Cartera, en definitiva nuestros Clientes y nuestra razón de ser, a los que nos debemos mas que nunca.

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