#N84 | “Cuando ganas la confianza de alguien, mejor darle todo lo que necesita”

Salvador Sanchis Argente (Navarrés)

¿Cuándo decidió que su futuro laboral estaba en el sector asegurador?
Cuando, teniendo 17 años de los de entonces (en los que estábamos bastante más verdes que ahora), empecé a querer ser el contable de los comercios de mi pueblo, y descubrí que lo que necesitaban eran una asesoría fiscal completa, aposté por esto, para descubrir después que mi servicio tenía que ser integral y llevarles también los seguros. Al principio solo me lo planteaba como un complemento, para quien me lo pidiese. No tardé en darme cuenta de que este complemento tenía que ser tan prioritario como el fiscal y así lo convertí, y toda la actividad integral fue creciendo a la vez, aprovechando las sinergias de ambas.

¿En qué momento decide establecer su propio despacho?
Cuando empecé, y dada mi ñoñez, necesitaba de alguien con experiencia a mi lado que me diera la seguridad técnica que yo no tenía, y me busqué una gestoría con la que colaborar. No pasó mucho tiempo hasta que adquirí los conocimientos precisos, y por culpa de los egos partimos trastos y reempecé de nuevo, esta vez a tope y solo. Fui pasando por varios despachos que crecían en la medida que también lo hacían mis clientes y mis servicios, pasando de estar solito hasta crear un equipo de 30 personas que somos en la actualidad.

¿Ha cambiado mucho la mediación de seguros y el trato con el cliente desde aquel momento?
Ha cambiado muchísimo. Antes los clientes confiaban en ti y eso era suficiente, el precio no era un factor tan determinante como lo es ahora, me sabía los precios de memoria y conseguía mejorar a la competencia con cierta facilidad, el tamaño me permitía conocer a todos los clientes y el trato era más allá de lo profesional. Ahora no conozco a los más de 5.000 clientes que confían en mi equipo, el precio ha ganado en importancia, la competencia es más dura, con bancos metiéndose donde no les llamaban y que aprovechan su posición para obligar a que les compren, con compañías low cost que han establecido que el mejor precio es mejor que el buen servicio, para captar a clientes apurados u orgullosos de su elección hasta que tienen un siniestro o necesitan que de verdad alguien se preocupe por ellos.

Otra cosa que ha cambiado mucho es la tecnología. Antes casi todo era manual y el trato con las compañías era una cosa de entre amigos. Ahora todo está informatizado y más que lo estará. Antes mi amigo era el boli, ahora es mi programa de gestión ebroker, de E2K. Ahora mis amigos de las compañías se centran, y lo entiendo, en la rentabilidad por encima de todo.

Además de trabajar con seguros, en su despacho se ofrecen un gran número de servicios. ¿Cuáles son?
En mi oficina intentamos ofrecer de casi todo lo que los clientes necesitan a nivel administrativo, y contamos con departamentos de contabilidad de empresas, fiscalidad integral, laboral y prestaciones sociales, subvenciones, financiación, optimización de recursos y tesorería, todo esto para empresas y particulares. Servicios jurídicos. Inmobiliaria, funeraria, técnicos de la construcción… y por supuesto seguros para todo el mundo. Sin olvidar el departamento de asesoramiento psicológico para clientes necesitados de que alguien les escuche y les oriente en todo tipo de cosas.

¿Se generan sinergias positivas entre todas las actividades que desarrolla?
Sí, creo que es una de las claves de nuestro crecimiento y tamaño, a pesar de estar ubicados en un pueblo de poco más de 3.000 habitantes. Los que confían en ti para unas cosas también lo pueden hacer para otras. A los clientes, igual que cuando nos pasa a nosotros, encontrar en un solo sitio casi todo lo que necesitan les atrae más que tener que ir a varios sitios. Una vez ganada la confianza de alguien, mejor darle todo lo que necesita. Es mejor para ellos, es mejor para nosotros.

¿Nota que sus clientes valoran el asesoramiento que se les ofrece?
Por supuesto. Cuando a alguien le resuelves un problema, le demuestras que tu verdadero interés no es otro que el suyo mismo, le das alguna indicación o consejo en el que no había pensado o buscaba, encuentra en ti el aliado que necesita… se produce una conexión especial que te hace sentir más responsable de saber cómo ayudarle mejor y al cliente lo conviertes en amigo. Y un verdadero amigo te es fiel porque valora lo que haces por él.

Así que el asesoramiento empático y no prepotente es clave en la relación con nuestros amigos clientes, ellos te lo valoran y agradecen y se convierten en tu mejor publicidad.

¿Cuáles cree que son los servicios más valiosos que presta el Colegio al profesional?
Los Cursos de Formación, conferencias formativas, la defensa de nuestros intereses ante la Administración y Compañías, la buena sintonía que promulga y consigue con las compañías de seguros, y mantenernos informados de los cambios que nos afectan como Mediadores.

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