“El consumidor está detectando el servicio y asesoramiento del Corredor”

Entrevista a las Comisiones de corredores de los Colegios de Castellón, Valencia y Alicante

¿Qué acciones de formación y promoción de la figura del Corredor se van a llevar a cabo en los próximos meses?
Colegio de Castellón. En diciembre se va a realizar un curso de Ahorro Versus Productos financieros por la entidad aseguradora FIATC.

También se realizará una Jornada Formativa organizada por Plus Ultra y que girará en torno a la “modificación del Baremo de daños Personales y su repercusión en el ramo automóviles.

En cuanto a la promoción de la figura del Corredor, en el Colegio de Castellón, se está estudiando crear una comisión para una mejor comunicación entre Mediadores y Clientes, haciendo una diferenciación entre los Agentes, Corredores de seguros, Banca, Líneas directas, grandes superficies…

¿Están satisfechos del índice de colegiación de los corredores?
Colegio de Alicante. Si estamos satisfechos ya que tenemos el 90% de los corredores de la provincia colegiados.

¿Están detectando movimientos de concentración en las corredurías?
Colegio de Alicante. Desde hace unos años si estamos detectando cada vez más la concentración de corredurías, bien en asociaciones o integrándose en otras con mayor volumen de negocio. Entendemos que es un proceso lógico, que permite por un lado el ahorro de costes y tareas administrativas, facilitando la labor comercial del corredor de tamaño más pequeño.

¿En qué punto se encuentra la relación con otras entidades representativas de los Corredores de Seguros?
Colegio de Valencia. La relación con el resto de entidades representativas del corretaje siempre ha sido de entendimiento, si bien cabe diferenciar las relaciones institucionales a nivel de consejo general y las relaciones a niveles provinciales. Si bien estas segundas son estables y sin grandes dificultades de entendimiento, las de esferas nacionales tienen connotaciones más pendulares. Los encuentros y desencuentros se suceden y ocasionan en algunos momentos algún tipo de crispación y controversia. Asuntos como el cambio de mediador, las cartas de condiciones, las relaciones institucionales y la representatividad empresarial entre otras muchas cuestiones han generado debates internos de dispersión y no de concentración.

Ante la pronta aprobación de la Directiva de Mediación, ¿qué panorama le espera a los Corredores de Seguros teniendo en cuenta el reconocimiento de su papel central en la distribución?
Colegio de Valencia. Ya la palabra “distribución” denota la pérdida de un valor importante de cara al mercado, que es la sustitución del asesoramiento por la venta. Parece que Europa quiere vendedores de seguros y no asesores de seguro, eso sí, firmando un montón de documentos que denoten la intención de haber asesorado al cliente e indicativos de que el cliente ha entendido y aceptado las condiciones de los contratos. Parece poco sensato pensar que un aperturismo desmesurado del mercado puede beneficiar a los corredores pero, qué duda cabe, obligará a la especialización y en algunos casos a prestar menos atención a los mercados de seguro más acomodados a la venta como podría ser el ramo del automóvil.

En esta reconversión sectorial programada el corredor sigue teniendo un papel relevante, pero la llegada de nuevos operadores, así como una atomización de actores en el mercado con poca formación, llevará al consumidor a volver a estándares muy negativos de imagen y calidad de nuestro sector.

Tal vez los corredores tengamos que hacer un esfuerzo en redefinir los segmentos de mercado al que nos dirigimos y seguir utilizando el valor añadido de nuestro conocimiento como principio fundamental de competitividad. Pero para ello tendremos que poner el máximo empeño en que tanto los comerciales, técnicos y administrativos de nuestras organizaciones tengan una formación de alto nivel.

¿En qué posición se encuentran los Corredores de Seguros ante la competencia desleal de otros canales?
Colegio de Valencia. No podemos afirmar que la competencia de otros canales sea leal o desleal, dado que utilizan los métodos y armas comerciales que les son permitidas por los órganos de control y aceptadas por los consumidores.

Es evidente que las administraciones del estado con competencias en esta materia conocen perfectamente cómo se está operando en el mercado, pero miran hacia otro lado, igual que hicieron con las preferentes y otros instrumentos financieros. No veremos muy lejos el día en el que un sector serio y sensibilizado por hacer las cosas bien se destape con un escándalo mayúsculo propiciado por estos nuevos canales en los que el largo plazo significa mañana.

“Seguro” significa seguridad y protección control de la incertidumbre y eliminación de incomodidades, pero ya hace algún tiempo que algunos intereses oscuros intentan redefinir todo esto en un simple precio de mercado que tiene como objetivo ser moneda de cambio de amigos en el paro, necesidades de financiación y extorsionistas de guante blanco. Ante todo esto los corredores tenemos que seguir hablando de las cosas bien hechas, de conocimiento, de organización, de servicio, de proximidad, de rapidez, de experiencia, de tutela y sobre todo de seriedad y ética.

En este sentido, ¿Detectan un cambio de percepción de los consumidores ante el papel de los corredores en tanto que asesores?
Colegio de Castellón. Detectamos que el consumidor, frente a la figura del Corredor de Seguros, está percibiendo una diferencia en cuanto a la información clara y precisa, a los ramos o productos de diferentes entidades aseguradoras y el asesoramiento continuo en sus pólizas y en los servicios de siniestros.

¿En qué medida sigue afectando al Corredor de Seguros la guerra de precios entre las compañías?
Colegio de Castellón. La guerra de precios siguen todavía en vigor, siendo en los ramos: autos principalmente, así como en PYMES que no hay tarifa y Vida Riesgo. Por último en el ramo de Salud también hay una competencia feroz, sobre todo en estas fechas de fin de año que es cuando se renuevan las pólizas.

¿Qué implica el Plan Estratégico de la Mediación para el futuro del colectivo de corredores?
Colegio de Valencia. El Plan Estratégico de la Mediación es un sistema de reinvención de tu propio negocio que cada corredor deberá incorporar a su organización y sacar fruto de las tácticas que cada cual se plantee. No consideramos que el Plan Estratégico sea un sistema homogéneo que se tenga que adoptar por todos los corredores para tener un resultado común, sino que se trata de unas herramientas a disposición de los profesionales para ayudarles a definir el camino que cada uno quiere tomar.

En este sentido no creemos que se vea reflejado en el colectivo por igual, ya que sus resultados variarán en cada caso. Como toda estrategia no solo consiste en acertar la visión del negocio, sino en establecer las tácticas adecuadas. Y esto, en un sector tan maduro como el del seguro, no es nada fácil.

¿Internet es un problema o un aliado para el corredor de seguros?
Colegio de Alicante. Depende de cómo lo veamos, en cuanto a competencia internet ha abierto las puertas al consumidor para ciertos ramos con los multitarificadores, comparadores, etc., cuya única arma de venta es el precio. Los mediadores profesionales seguimos teniendo una labor importantísima de asesoramiento y servicio tanto en la contratación como en la atención del siniestro.

Como herramienta de trabajo es un aliado indiscutible y también abre posibilidades de desarrollar una parte de nuestra actividad en la red.

Siguiendo con las dinámicas empresariales en el sector, ¿Es complicado el relevo generacional?
Colegio de Alicante. Al corredor de seguros le cuesta jubilarse, ya que es imposible una desvinculación inmediata de los asegurados, quienes siguen buscando a la persona que durante años les ha asesorado y guiado en todos los ámbitos aseguradores, y no es posible, de un día para otro, desaparecer de la correduría. Este paso se ha de dar progresivamente a lo largo de un tiempo.

En cuanto al relevo generacional, si el corredor tiene hijos dispuestos a hacerse cargo del negocio, y han estado trabajando en la correduría con un tiempo suficiente como para conocer el mismo, no hay ningún problema de hacer dicho relevo.

¿Cómo ve el futuro de los Corredores de Seguros?
Colegio de Castellón. El futuro de los corredores lo vemos con cierta preocupación. Si no somos capaces de adaptarnos a las nuevas tecnologías: redes sociales y por otro lado a una nueva visión frente a la comunicación con el cliente para retenerlo. Así como especializarse en algunos ramos concretos. Por último hemos de conseguir la reducción del trabajo administrativo que hemos adquirido de las aseguradoras; conseguir en la medida de lo posible, para dedicar más tiempo al área comercial.

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