Hogar y Comunidades: crecimiento a pesar de todo

HCHogar y Comunidades son los únicos Multirriesgo que crecen, según los datos difundidos por ICEA el pasado mes de noviembre. Así, se observa un crecimiento anual de pólizas, a 30 de septiembre de 2013, de un 1,1% en el caso de Comunidades y de un 0,6% en el de Hogar. En el caso de primas, el aumento es de un 0,2% y un 0,8%, respectivamente. Se trata de un crecimiento muy moderado, pero significativo: el ramo se mantiene y tiene perspectivas de evolución.

Según D. Jorge Tomás, Director Comercial de Mutua Levante “nuestra cartera de Hogar representa actualmente un moderado porcentaje sobre nuestro volumen de negocio, incrementándose paulatinamente. Para el próximo ejercicio realizaremos una renovación total sobre el mismo, introduciendo la flexibilidad en la contratación, siguiendo de esta forma el actual modelo implantado en nuestros productos Autos y Comercio, que está siendo un verdadero éxito”.

En el caso de Mutua de Propietarios, según Dña. Yolanda Escolano, Responsable de Marketing de la entidad, “más del 95% del total de nuestra cartera pertenece a los ramos de Hogar y Comunidades, lógico al ser una Mutua especializada en seguros inmobiliarios. Llevamos casi 180 años asegurando el patrimonio inmobiliario, primero en Catalunya y desde hace años, en toda España”.

Según el Agente Exclusivo D. José Vicente Tormo, “desde hace dos años el ramo hogar y comunidades ha ido cambiando paralelamente con la situación económica y ha incidido en la composición de estos ramos”. Para Tormo, “los mercados de los seguros han cambiado y mejorado la prestación y valoración de las garantías que actualmente se ofrecen en las compañías”. Sí que se detecta un cierto aumento en el caso de Comunidades, tal como reflejan los datos de ICEA. Según D. Luis García, Gerente de la Correduría Asefilco, “en Comunidades hemos subido mucho, y trabajamos intensamente en él, a pesar de su grado de siniestros, y en el que comercializamos productos muy competitivos con una gran aceptación”. Las claves que explican este aumento son, en su opinión, que “es un ramo en el que los bancos no van a entrar, al contrario que en Hogar”.

Mantenimiento de cuota
En cuanto al peso de estos productos en la cartera global se observa un mantenimiento general en el ámbito de la Mediación. Así, Tormo asegura que su cartera está compensada gracias a las campañas de fidelización del cliente que aplica desde hace varios años, detectando siempre “los cambios que nuestros cliente y yo mismo notamos en este sector”, aportando así un servicio de calidad.

En el ámbito de las Aseguradoras se observa un mantenimiento que no oculta, sin embargo, los problemas derivados del desplome de la construcción, tal como expresa Dña. Yolanda Escolano. En su opinión, “el freno en el sector de la construcción nos afecta, puesto que no hay apenas nuevos edificios para asegurar”. Así pues, “la única vía para crecer es asegurar los edificios y viviendas que todavía carecen de seguro, y adecuar las pólizas existentes a las necesidades actuales de los asegurados, ofreciendo nuevas garantías que amplíen coberturas”.

Para Mutua Levante “las prestaciones de las pólizas vienen siendo prácticamente las mismas, puesto que nuestra actual política es la de ofrecer a nuestros asegurados un producto completo sin recortes en garantías y a un precio competitivo”. En opinión de D. Jorge Tomás, “por medio de acciones especiales si resultaría posible obtener un crecimiento moderado, abriendo nuevos puntos de venta y reforzando los actuales”.

Conciencia del aseguramiento
Lo cierto es que hay muchos clientes que no tienen conciencia de la necesidad de asegurar sus casas, ni tampoco en el ámbito de las Comunidades, pese a la obligación legal de hacerlo. Según D. Luis García, “en el caso de inmuebles con menos de 20 años podríamos decir que el 99% está asegurador, por lo que la clave está en estudiar cada caso y ver las coberturas que necesitan”. Para Tormo “esa necesidad no se tiene creada en nuestros clientes, bien por desconocimiento u obligación”. Por ese motivo “hoy día podemos cambiar y abrir un mercado con la mejor información y de los nuevos productos que se han mejorado de este ramo”.

Escolano entiende que “la mayoría de ciudadanos es consciente de la necesidad de tener un seguro que proteja su comunidad. Sobre todo uno toma conciencia cuando tiene conocimiento de un gran siniestro, como el caso de Lorca. Hoy en día la vivienda es la parte más importante de nuestro patrimonio, y protegerla nos preocupa a todos”. Y para aumentar la conciencia del aseguramiento sugiere que es necesario educar al consumidor y transmitir la necesidad no sólo de tener un seguro, sino de tener bien aseguradas sus viviendas. “Es preferible tener menos garantías, pero contratar con los capitales correctos”, comenta. El campo de actuación es mayor en Comunidades. Para Escolano “hay mucho por hacer, porque pocos vecinos se interesan por las condiciones que tienen contratadas en el seguro de la comunidad y no lo tienen en cuenta al contratar sus pólizas particulares”. Como resultado la mayoría de viviendas o incurren en doble aseguramiento, o hay necesidades que quedan sin cobertura al no haber estudiado la complementariedad entre ambas pólizas.

Fidelización y servicio, claves
El crecimiento de Hogar y Comunidades en las carteras de los Mediadores pasa por la venta cruzada y, sobre todo, por el asesoramiento personalizado que solo los Mediadores pueden aportar. Para Tormo “es un momento de presentación de forma unificada el valor que nuestro trabajo lleva de los diferentes productos que nuestros clientes pueden contratar. Con un criterio de defensa y de asesoramiento en estos ramos claro y con el enfoque que necesita”. Entiende que “es una labor que se lleva a cabo desde la Mediación, explicando el producto y viendo lo que cada caso necesita”. García entiende que “nuestra colaboración con diferentes administradores de fincas nos permite visitar muchas comunidades, a las que asesoramos gracias a nuestro conocimiento del sector sobre qué coberturas son las que necesitan y cuáles no”.

Las compañías apuestan firmemente por la fidelización. Así, Mutua de Propietarios premia a los asegurados que tienen menor siniestralidad “aplicando Bonus en las renovaciones de las pólizas y nos comprometemos a no dejarles sin seguro anulando sus pólizas aunque la siniestralidad sea elevada, en estos casos adaptamos las coberturas al estado del edificio, pero no les anulamos su póliza si no nos lo solicitan”. Además “intentamos ofrecer a nuestros asegurados servicios complementarios, no sólo aseguradores, que puedan diferenciarnos”.

Mutua Levante, por su parte, ha puesto en marcha estos años un programa de fidelización mediante el cual los asegurados pueden conseguir regalos a través de un sistema de puntos que está ligado a la prima satisfecha, “consiguiendo de esta forma que el cliente perciba de forma tangible la ventaja de pertenecer a nuestra Entidad”, según Tomás. Eso sin olvidar que “en definitiva se trata de ofertar un producto amplio y a la vez competitivo en prima, acompañado de servicios de valor añadido que creen un atractivo al usuario, tanto en el momento de decisión de compra como en el de continuidad”.

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