Jornada del Plan Estratégico en el Colegio de Alicante

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El equipo del Plan Estratégico de la Mediación (PEM) del Colegio de Alicante ha celebrado esta semana un nuevo encuentro en la sede colegial. Un nuevo taller impartido por el consultor Román Mestre, en el cual los asistentes han abordado los planes de acción ‘PA16, Definir segmentos de clientes y realizar la segmentación de cartera asociada’, que, está incluido dentro de la iniciativa estratégica ‘IE07, Gestionar la cartera por segmento de clientes’.

El PA16 muestra al mediador las ventajas de tener su cartera de clientes clasificada en grupos homogéneos y heterogéneos entre sí. Para ello, en la sesión se han estudiado diferentes tipos de segmentación -más sencillos o complejos-, así como la metodología de la segmentación. Este método que, según Mestre, descansa sobre dos conceptos clave: el valor del cliente, que es la base de todas las segmentaciones que buscan diferenciar a los clientes por su volumen de negocio presente y futuro; y la necesidad del cliente, la cual muestra el potencial de cada uno de ellos.

Durante la jornada se analizaron dos modelos prácticos para poner en marcha. Por un lado, el modelo de segmentación de una variable, que destaca por la simplicidad para implementarlo, a la vez que por la poca riqueza del análisis de los datos. Por la otra parte, el modelo de dos variables, ‘que nos ayuda a visualizar una situación compleja -como la de una cartera de clientes- de forma sencilla bajo cuatro segmentos’, ha aseverado Mestre.

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