N103 | “El cliente sabe que le vamos a asesorar en lo que realmente necesita”

Porfirio Miralles. Agente exclusivo. Almassora (Castellón)

Lleva más de 30 años en un sector en el que, además, le venía de familia. ¿Qué le atrajo para dedicarse profesionalmente?
Si, ya son muchos años en esta profesión. La actividad la inició mi padre a finales de los años 60, por lo que he estado familiarizado desde siempre con el mundo del seguro. Estudié económicas, y en un primer momento no pensaba que me dedicaría profesionalmente a esta actividad. Empecé a ayudar a mi padre en gestiones básicas, y poco a poco me fue gustando y hasta hoy.

¿Siempre ha sido agente exclusivo?
Sí, y desde siempre con la misma compañía, Mutua General de Seguros, (actualmente MGS Seguros), con la que mantengo una relación profesional excelente.

¿Cuáles son las ventajas que para un mediador comporta trabajar con una sola entidad?
Yo no hablaría de ventajas, ya que el trabajar con más de una compañía te permite mayor capacidad de oferta, sino de trato, confianza, trabajo, respaldo, etc. En más de una ocasión me he planteado el montar una correduría, pero valorando los pros y contras y haber tenido la suerte de trabajar con una compañía con la que en todo momento me he sentido arropado me ha declinado a dar el paso.

¿Ha notado muchos cambios en estos años de desarrollo profesional y de contacto con el sector?
Si, los cambios han sido constantes. Tanto a nivel de gestión, nuevos canales de distribución, nuevos productos.
Hemos pasado de rellenar las solicitudes de forma manual, a integrar las pólizas digitalmente. El trabajo administrativo en todos estos años se ha multiplicado. La aparición de internet es la que realmente ha supuesto un cambio radical.

¿Habrá una tercera generación en su agencia?
Es pronto para decirlo. Yo tengo dos hijas que actualmente están estudiando en la universidad, no sé si se dedicarán profesionalmente a esta actividad. Ellas no han vivido tan de cerca el mundo del seguro, como en mi caso. Yo no las voy a presionar, que se dediquen a lo que realmente quieran, ya que esta profesión es realmente vocacional.

Cuando un cliente entra a su agencia, ¿qué está buscando?
Profesionalidad, sabe que le vamos a asesorar en lo que realmente necesita, no se trata de vender únicamente un producto. Trato personal, cercano, saber escuchar, es decir, empatizar y saber valorar sus necesidades.

¿Cuáles son las cualidades que, en su opinión, atesora un mediador de seguros con respecto a sus clientes?
Tiene que ser un poco como un psicólogo, tener conocimiento de los productos, transmitir confianza, tiene que ser capaz que el cliente perciba que realmente lo estamos asesorando, y que no vendemos únicamente un producto. En resumen profesionalidad.

¿Cree que otros canales como la bancaseguros juegan con ventaja en la batalla de la comercialización?
Sin duda alguna, y de una forma totalmente ilícita. Tienen información de primera mano sobre sus clientes, vencimientos de pólizas, primas pagadas, situación financiera. Ellos se dedican realmente a vender, no a asesorar. El cliente se ve obligado a contratar pólizas que le son impuestas al necesitar una hipoteca, una línea de descuento o de cualquier servicio bancario, desconociendo en muchos casos las coberturas y el producto que han contratado.

¿Hacia dónde cree que tiene que ir la mediación en el futuro?
Hacía una profesionalización total, tenemos que ser capaces de que el cliente entienda que le estamos aportando un valor añadido, frente a los otros canales de distribución. Que perciba que realmente le estamos asesorando.

¿Cuándo se colegió? ¿Por qué decidió hacerlo?
Desde que empecé a trabajar en seguros. Siempre he pensado que la mejor forma de defender nuestra profesión es estar unidos.

¿Por qué cree que un agente debe estar colegiado?
Es una garantía de poseer los conocimientos necesarios para ejercer esta profesión, donde existe tanto intrusismo. Te permite tener formación y conocimiento de las modificaciones legislativas que nos afectan. Es la forma de tener un canal para defender nuestras reivindicaciones, y poner en valor nuestra actividad. Unidos somos más fuertes.

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