#N85 | “Tenemos el convencimiento de la necesidad de un asesoramiento profesional e integral”

Vicente Alberich y Noelia Agulló
Resp. Dep. Comercial de Empresas COINBROKER
Adjunta Dirección- Div. Empresas COINBROKER

¿Qué supone la cartera de empresas en la cifra de negocio de Coinbroker?
En estos momentos, supone algo más del 20% del total de primas de nuestra Correduría y casi el 30% en ingresos por comisiones. El negocio de empresas viene siendo desde hace más de diez años nuestra apuesta estratégica; es por ello por lo que en 2007 fue creada la División de Empresas, con la finalidad de poder dar a nuestros clientes un asesoramiento especializado y adaptado a las necesidades que este tipo de negocio requiere.
De acuerdo con nuestro Plan estratégico, el negocio de empresas crecerá de forma significativa, mientras que particulares crecerá a un menor ritmo. En 2020 el 50% de los ingresos estarán basados en este negocio.

¿Cuáles son mayoritariamente los riesgos que desean cubrir sus clientes?
En la medida en que la empresa crece y se hace más grande, existe una mayor conciencia acerca de la gerencia de riesgos que se debe implementar en ella. En las empresas más pequeñas o familiares, suele priorizarse la suscripción de riesgos de acuerdo a su carácter obligatorio. En cuanto a garantizar el resto de los riesgos, nos encontramos con distintos perfiles en función de la disponibilidad de recursos económicos que puedan ser destinados a la prevención y protección de los mismos.

¿Cómo es el asesoramiento que Coinbroker ofrece a sus clientes?
Tenemos el convencimiento de la necesidad de un asesoramiento profesional e integral que le ayude a gerenciar los riesgos. Una vez se han formalizado los contratos de seguro y durante su vigencia, Coinbroker se ocupa de mantener la permanencia de la eficacia y plenitud de efectos de todos los requisitos que reúnan las pólizas. Ante el acaecimiento de un siniestro, Coinbroker se ocupa de realizar todas las gestiones necesarias ante la compañía aseguradora, velando siempre por la defensa de sus intereses.

¿Qué supone para sus clientes contar con el asesoramiento de un grupo de la dimensión de Coinbroker?
Un asesoramiento profesional, aporta a nuestros clientes la tranquilidad necesaria para dedicarse plenamente a su actividad. Nuestra dimensión es algo que tenemos que hacer valer, siempre para su beneficio.

Nuestros clientes están valorando la profesionalidad, el seguimiento pormenorizado y actualización de los contratos, las recomendaciones para la implementación de mejoras en los mismos, el servicio personalizado y la proximidad.

¿Qué estrategias de comercialización implementan en este ramo?
La estrategia de comercialización en empresas es diferente a los otros negocios. Llegar a un particular es relativamente fácil y mantenerlo también. En empresas tienes que ir referenciado, y demostrar el nivel de asesoramiento que necesita el empresario. En cada póliza y en cada renovación, debemos generar confianza.

Al igual que los industriales cada vez son más empresarios, nosotros debemos especializarnos más en este segmento de mercado, debemos estar preparados para un mercado más exigente, pero más rentable.

En este sentido, ¿cuál es el factor diferencial que les distingue?
El asesoramiento especializado, además de la proximidad y cercanía constante. En la medida en la que nuestros clientes nos perciben como parte de su empresa, más allá de ser un mero proveedor, conseguimos establecer una relación que traspasa lo comercial, haciéndonos merecedores con nuestro trabajo y dedicación diaria de su plena confianza.

Pero queremos ir más lejos, por ello nuestro equipo crece con la sana intención de ofrecer más valor en nuestra relación con el cliente. Hoy nos podemos permitir tener en nuestro equipo especialistas en distintas disciplinas.

¿Cuáles son las principales necesidades de las empresas en materia aseguradora?
Por encima de principales necesidades, nos gusta hablar de clientes en particular; es cierto que existen algunas más o menos comunes a multitud de clientes en el sector empresarial, pero no es menos cierto que cada empresa es un mundo. Entendemos nuestro trabajo desde la escucha activa de las necesidades y el sondeo para conocerlas. Podríamos decir que la necesidad más común es la del asesoramiento integral y el seguimiento, mantenimiento y actualización constante de los contratos.

¿Existe mucha diferencia entre lo que demanda una PYME y las necesidades de una gran empresa?
La mayor diferencia desde el punto de vista asegurador probablemente pueda radicar en la internacionalización de sus mercados. Mientras la Pyme se ha visto abocada a salir en busca de mercados exteriores por necesidades de mercado, la gran empresa no sólo ha salido en busca de estos mercados, sino que se ha establecido en ellos. Sin duda, esto ha marcado una notabilísima diferencia entre las necesidades aseguradoras de una y otra.

¿Considera que el mundo de la empresa tiene una mayor cultura aseguradora?
En términos generales, sí. El empresario y su equipo encargado de la gestión de los riesgos, tienen una mayor experiencia que el particular, pues, como es lógico, la actividad industrial diaria, lleva a una mayor frecuencia siniestral, además de que los riesgos a los que una empresa y el personal que trabaja en ella están expuestos, son más numerosos que a los que está expuesto un particular en su vida diaria, sin que ello quiera decir que tanto en un ámbito como en el otro, puedan darse siniestros de carácter catastrófico.

También parece lógico que exista esa mayor cultura en el mundo empresarial, ya que cada vez existe más legislación y normativa a la que la empresa tiene que dar cumplimiento y esto sin duda contribuye a que se genere ésta.

Desde su experiencia, ¿hacia dónde cree que va a evolucionar el ramo?
Sin ningún género de dudas, evolucionará hacia una mayor profesionalización de quienes trabajamos en él. El ramo de empresas está indefectiblemente ligado al asesoramiento profesional. Todo pasa por ganar la confianza del cliente, demostrando nuestro saber hacer en el día a día y siendo capaces de buscar para él las soluciones óptimas al mejor coste posible. Tan solo ofrecer algo igual pero más barato ya no funciona en este sector. Esto no significa ser más caro. Tenemos que ponerle precio a nuestro saber hacer, si durante un tiempo no somos capaces de que el cliente valore nuestro servicio y asesoramiento más allá de la prima estamos perdiendo el tiempo con ese cliente.

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