N96 | Análisis de retribuciones a empleados y colaboradores para aumentar el volumen de negocio del mediador de seguros

Por Juan Manuel Gracia, Abogado de Mompó Despacho Jurídico.

La retribución tanto a los colaboradores externos como a los empleados es uno de los aspectos más importes que debe tener en consideración el mediador, ya que si no es lo suficiente atractiva puede desmotivar a la hora de captar clientela, y por el contrario si la comisión es muy elevada pone en riesgo la rentabilidad del negocio.

El salario mínimo a percibir por el empleado viene determinado en el convenio colectivo aplicable (en el caso de la mediación aplicable el Convenio colectivo de ámbito estatal para las empresas de mediación de seguros privados), el cual también regula las funciones a realizar por cada categoría laboral. La retribución del Colaborador externo viene determinada por las comisiones que se pacten en el contrato mercantil, siendo las funciones que desempeña principalmente la captación de clientela y las gestión de trámites administrativos sencillos entre el mediador y el tomador de seguro, sin que en ningún momento pueda realizar tareas reservadas al mediador. Tanto unos como otros deben tener un nivel de profesionalidad adecuado y acorde con las funciones que desarrolle, y deben de generar negocio para el mediador que los contrata.

Con el objeto de buscar potenciar las posibilidades de negocio y aumentar la cartera mediante la aportación de clientes por parte de los empleados y los colaboradores externos, junto a esa retribución anteriormente señalada, también se pueden pactar unos incentivos que les motiven con el objeto de alcanzar unos objetivos beneficiosos para el mediador, siendo las bases de los mismos: pago de premios, identificación con el mediador y compromiso con el negocio.

El abonar a los empleados y colaboradores unos incentivos determinan unas ventajas que pueden redundar en beneficio del mediador, pues:

  • Los incentivos enfocan los esfuerzos de los empleados y colaboradores en metas específicas de desempeño, proporcionando una motivación verdadera que produce importantes beneficios para éstos y el mediador.
  • Los pagos de incentivos son costes variables que se alcanzan con el logro de los resultados.
  • La compensación de incentivos se relaciona directamente con el desempeño de la operación. Si se cumplen los objetivos de operación (calidad, cantidad o ambas), se pagan los incentivos; de los contrario, no se abonan.
  • Los incentivos impulsan el trabajo en equipo cuando los pagos a las personas se basan en los resultados del equipo.
  • Los incentivos son una forma de distribuir el éxito entre los responsables de generarlos

Estos incentivos pueden ser individuales o colectivos. Los incentivos individuales beneficiaran a aquellos que consigan mejores resultados en la aportación de los clientes o lleguen a las cuotas pre-establecidas de aportación de primas o clientes, valorándose individualmente el esfuerzo de cada uno de ellos. Por su parte los incentivos grupales se consiguen mediante los logros del equipo o alcance de los objetos por la empresa o mediador; siendo especialmente valiosos para alentar la cooperación entre el distinto personal que depende del mediador, aunque tienen el riesgo de que algunos miembros del grupo tengan la sensación de que otros se llevan el premio por su esfuerzo. Por ello, cuando los resultados dependen poco o nada de la colaboración, los premios individuales podrían ser más convenientes.

Para determinar cual es el valor del empleado o colaborador en la captación de clientes, se deben tener en consideración multitud de variables, tales como el volumen de clientes que aporta, el nivel de fidelización de los mismos, la calidad de las pólizas, el perfil del cliente al que puede llegar, etc…, indicando que todas esas variables determinaran la retribución que deba percibir derivado de la captación de la clientela.

Indicamos que estos incentivos no deben ser necesariamente mediante una retribución en metálico, pues también pueden darse mediante la concesión a los empleados o colaboradores que logren los objetivos otro tipo de retribución como puede ser la contratación de determinados seguros como beneficiarios. En este sentido indicar que mediante el Convenio Colectivo se establece una obligación de contar con un seguro  que cubra las consecuencias de muerte y el anticipo de capital en caso de incapacidad permanente absoluta, total para la profesión habitual y gran invalidez, para los trabajadores, no los colaboradores que al no ser personal laboral no se aplica el convenio colectivo a los cuales se les puede aplicar como incentivo. Además existen otros seguros que laboralmente no tiene la obligación el mediador de contratar, pero que pueden servir de incentivo para lograr una mayor implicación de los empleados y colaboradores en la empresa, tales como seguro de ahorro, asistencia sanitaria, seguro viaje, etc…; indicando que ofreciendo a través de estas mejoras sociales un reconocimiento laboral y de productividad se contribuye positivamente a la motivación de empleados y colaboradores para que aporten negocio al mediador, dando como resultado un mayor rendimiento del empleado y colaborador en beneficio del mantenimiento y aumento de cartera del mediador sin que ello provoque un menoscabo en sus funciones ordinarias derivadas del contrato laboral o mercantil.

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