Un plan para el futuro de la Mediación

Los Mediadores de la Comunidad Valenciana tendrán la oportunidad de asistir a la presentación oficial del Plan Estratégico de la Mediación, que tendrá lugar el próximo 12 de marzo en el marco del Foro Internacional de Seguro de Forinvest.

El Plan parte de un diagnóstico de la economía y de su posible desarrollo futuro. Así, se concluye que el contexto económico presenta tenues perspectivas de crecimiento para los próximos años, con una reversión de la caída del empleo. Se detecta una reducción de la demanda de productos aseguradores, y un decrecimiento de los ramos tradicionales, a excepción de Salud. Asimismo, se constata un aumento de la competitividad del sector, con una inversión publicitaria que ha crecido un 65% en tan solo cinco años.

En el sector aparecen, tal como reflejan las conclusiones del Plan, actores como los comparadores online, que tienen una incidencia muy significativa en el ramo de autos, en el que un 30% de los clientes los han empleado. Sobre Banca-Seguros se manifiesta como el gran competidor para las entidades tradicionales, que a su vez están apostando por la multicanalidad y desarrollando el canal directo.

Buena percepción de la Mediación
El estudio dibuja un perfil de cliente con muchas pólizas (casi cinco por cliente) pero con primas bajas. Además, está cada vez más informado, muy orientado al precio y más volátil, que utiliza en su mayoría Internet (y, particularmente, dispositivos móviles) para informarse, y que, cada vez en mayor medida, tendrá en cuenta lo que se dice en las redes sociales para su decisión de compra. Pese a todo ello, el cliente valora positivamente el servicio ofrecido por la Mediación y es el canal que presenta el mayor grado de fidelidad para las Entidades Aseguradoras.

También se realiza una comparación entre los mercados aseguradores europeos, muy diferentes en función de las legislaciones locales y el posicionamiento de sus entidades aseguradoras. Por ejemplo, y tal como asegura el estudio, “existen mercados en los que la Mediación está desapareciendo por la presencia de los comparadores y canales directos como Reino Unido, donde las ventas online de coches representan el 63% y en Holanda la venta directa (online) representa el 34% del mercado”.

Quince iniciativas estratégicas
El Plan Estratégico de la Mediación se articula en torno a 15 iniciativas estratégicas, cuyo objetivo es atenuar el impacto de las tendencias y posicionar con éxito a la Mediación en el futuro. Estos puntos son:

1.- Diferenciarse a través de una propuesta de valor clara y comunicada.
2.- Apalancar el crecimiento en nuevos modelos de negocio.
3.- Desarrollar la visión empresarial asociada al modelo de negocio seleccionado.
4.- Apalancarse más en la tecnología.
5.- Gestionar la cartera por segmento de clientes.
6.- Priorizar la fidelización de los clientes.
7.- Desarrollar una actitud comercial más proactiva, ágil y cercana.
8.- Enfocarse en productos y modalidades de mayor potencial.
9.- Mejorar la eficiencia operativa.
10.- Conocer y anticipar las necesidades de clientes.
11.- Orientarse hacia los segmentos de mayor valor.
12.- Anticiparse y responder al nuevo comportamiento de compra del cliente.
13.- Incrementar el “pocket-share“ fomentando la venta cruzada.
14.- Prepararse para los cambios legislativos.
15.- Desarrollar estrategias específicas para hacer frente al desarrollo competitivo de otros canales.

Además de estos ejes de actuación para Mediadores, el Plan también incluye recomendaciones para Entidades.

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